Qu’est-ce que l’ABM (Account Based Marketing) ?

Nous le savons toutes et tous : le marketing est un aspect central au sein de chaque entreprise. En effet, cette technique de développement peut représenter un véritable levier de croissance si elle est bien utilisée. Toutefois, le marketing est un terme plutôt général : il existe mille et une façons de le travailler. Aujourd’hui, nous avons fait le choix de nous pencher sur un aspect précis du marketing : l’ABM. En quoi consiste-t-il ? Comment en tirer profit pour votre entreprise ? On fait le point avec vous.

Définition de l’Account Based Marketing

Qu’on l’appelle ABM pour aller plus vite ou Account Based Marketing, il s’agit de la même chose. En quelques mots, il s’agit d’une stratégie réservée aux entreprises B2B (les entreprises dont les clients sont des entreprises aussi) ciblant des profils spécifiques, jugés hautement prioritaires. En d’autres termes, l’ABM, c’est le fait de se concentrer uniquement et seulement sur les clients (ou cibles) identifiés comme étant de haute valeur et ayant un fort potentiel de conversion (transformation de prospect en client). Par exemple, une entreprise de logiciels se lance dans l’étude de cas des dix plus grandes banques de France afin de les aider à améliorer leur sécurité.

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Quel est l’intérêt de l’Account Based Marketing pour votre entreprise ?

Faire le choix de l’ABM en tant que technique marketing pour votre entreprise, c’est profiter de multiples avantages pour votre activité. Au-delà de se concentrer sur des clients potentiels à forte valeur, l’ABM permet :

• D’augmenter la pertinence des propositions commerciales aux clients en personnalisant l’offre (ce qui augmente les chances de succès d’obtenir le contrat)
• D’obtenir un meilleur retour sur investissement par rapport aux ressources engagées, on centralise souvent ces dernières sur un nombre d’objectifs resserré
• D’accélérer le cycle de vente de l’entreprise
• De renforcer les relations avec les différents clients de l’entreprise (en effet, si l’on connait mieux son client grâce à l’ABM, on peut répondre plus facilement à ses besoins)
• D’améliorer l’analyse et le suivi des données (notamment grâce à une expertise sur un sujet qui se développe au fil des mois et des années)

Bref, vous l’aurez compris : même si l’Account Based Marketing peut sembler risqué de prime abord (notamment en réduisant la cible clientèle), nous pouvons en conclure que le jeu en vaut la chandelle. La meilleure des choses à faire pour mettre en place cette technique, c’est de vous rapprocher d’une agence experte en la matière. Rapidement, elle saura vous accompagner dans le ciblage de vos clients à haut potentiel, ce qui peut vous aider alors à mettre en marche le projet.

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